3 май 2018 г., 10.00 – 17.15 часа
София, зала КИТОВ ЦЕНТЪР, ул. „Люлин планина” № 33а
Лектор: Иван Танев – специалист продажби и водене на търговски преговори
Обучението развива уменията на хората, извършващи продажби, и основно тези, които извършват продажби по телефона. Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажба по телефон, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, умело задаване на въпроси, умения за презентация пред клиенти по телефона.
Освен теоретична част обучението се състои и от практическа част, в която участниците трябва сами да преговарят по реални казуси от тяхното ежедневие. Това им дава възможност да приложат наученото по време на обучението. Презентацията се заснема и анализира, а на участниците се дава индивидуална обратна връзка.
Програма
Модул 1 – Език и говор
- Усмивката, мимиките и жестовете по телефона
- Преодоляване на сценичната треска по телефона
- Гласът по телефона. Подборът на думите по телефона
- Интонация, емоционалност, строеж на фразата
- Вашите способности да се изразявате
- Стандарти за поведение по телефона
- Организация на работното пространство
- Някои грешки при разговор по телефона, които влияят отрицателно върху имиджа на фирмата ни
- Фази на телефонния разговор
- Основни етапи на подготовката за телефонен разговор
- Собствената настройка
- Преодоляване на „лични бариери“ при встъпването в контакт по телефона
- Започване на разговора
- Психологически начини за настройване за успешни телефонни разговори
- Настройка на разговора според нивото на компетентност на събеседника ни
- Изучаване на потребностите
- Основни правила за ефективно възприемане на информацията
- Офериране
- Потвърждение
- Приключване на продажбата
- Дейности след разговора
Модул 2 – Обработка на входящи разговори по телефона (inbound selling)
- АВС – анализ на клиенти и стоки или услуги
- Вашите комуникативни способности
- Техниката за ефективно задаване на въпроси
- Провеждането на разговорите по сценарий
- Диагностика на намеренията на клиента или деловия партньор по гласа
- Активното слушане
- Техники за манипулиране на продължителността на разговорите
- Кръстосани продажби
- Управление на отношенията с клиентите
Модул 3 – Активни или студени разговори (outbound selling)
- Стратегиите за „студено” търсене и намиране на клиенти
- Източници за намиране на клиенти
- Изходящи разговори
- Как правилно да започнем разговора по телефона – значението на първите думи
- Думите, които не бива да употребяваме
- Установяване на човека, който взима решенията, и преодоляване на бариерите при достигането му
- Основни етапи на разговора, стратегия за воденето му
- Презентация
- Продажбени техники
- Как да представим предимствата на нашия продукт или услуга
- Обработката на възраженията в 6 стъпки: слушане; въпроси; перефразиране; изолиране на възражение; представяне на решение; затваряне;
- Видове възражения и техният смисъл
- Техники за ефективно справяне със съмненията и възраженията на клиентите
- Грешки при телефонирането
Модул 4 – Аргументация и възражения
- Как да аргументираме цената. Цена и ценност
- Как да съобщим неприятните новини на клиента
- Продажби чрез консултиране
- Как да помогнем на клиента да вземе решение
- Анализ на ефективността на дейностите ви по телефона
- Предимства от използване на CRM система
Модул 5 – Среща с клиента
- Как да защитим доброто впечатление, създадено по телефона
- Междуличностна комуникация. Вербална, невербална и паравербална комуникация.
- Комуникация с “трудни” хора
- Процесът на преговори. Основни елементи на преговарянето
- Харвардска концепция
- Мотиви за покупка
- Положителни комуникационни стимули
- Приключване на продажбата. Сигнали за готовност за покупка
- Работа с „трудни” клиенти. Обработка на оплаквания и рекламации
Участниците в обучението получават сертификат за участие.
Китов Център гарантира винаги високо качество.
Най-добрите специалисти ще отговорят на всички ваши въпроси.
Ефективни обучения в малки групи.
Цена 170 лева без ДДС.
Сумата се превежда по сметката на КИТОВ ЦЕНТЪР ЕООД
BG13BUIB98881045896700; BIC: BUIBBGSF
За втори и следващ участник от една организация – 10% отстъпка.
В цената са включени лекции, кафе -паузи и обяд – кетъринг „Мати Ди“
В платежното нареждане моля впишете датата на семинара.
Краен срок за записване – до попълване на местата.
Местата за семинара са ограничени. Заявката е активна при получено плащане.